Técnicas de negociación efectiva
Técnicas de negociación efectiva
sábado, 18 de agosto de 2018
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones.
Durante
la Maestría a distancia en Negocios Internacionales de la Universidad de
San Martín de Porres – USMP aprenderás no solo evaluar, gestionar y consolidar
mercados de exportación sino además a contar con una capacidad de análisis
global para la generación de estrategias.
Por
eso es necesario que sepas sobre técnicas efectivas de negociación:
1.
Preparación previa:
La
preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. Es muy
importante que sepas quiénes toman las decisiones en la organización con la que
negociarás, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podría tener
cada tomador de decisiones.
2.
Definir el objetivo:
Si tu
finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será
negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra
determinada, entonces debes negociar lo específico primero.
3.
Ordenar la información:
Escribe
tus intereses principales y ordénalos por importancia. De esta manera podrás
presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte.
4.
Dominar tu mercado:
Es
importante conocer el campo en el que estarás negociando.
5.
Conocer los estándares:
Es
importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Los
valores de referencia los determina el mercado.
6.
Ofrecer opciones e Identificar soluciones mutuas:
Propón
alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso.
Pregúntate
qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que
puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo.
7.
Separar resultados:
Concreta
acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un
acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo.
8.
Buscar la empatía:
En una
negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común
llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que las ganancias se incrementan
para ambas.
9. Dar
seguimiento:
Formula
un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos y acciones
tácticas a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas.
10.
Incluir vigencias:
En
cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la oferta es
una manera de probar si la otra parte realmente está interesada en cerrar
eficientemente.
11.
Identificar tus capacidades:
Si
tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedes
pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con características de
negociar más duras que las tuyas.
